Muchas PYMEs trabajan con China, y la gran mayoría dedican recursos insuficientes en formar a la gente que lleva el día a día con China.
La formación de los intermediarios
Cuando trabajamos con un país tan diferente, hay que ser consciente en todo momento de que su cultura no se parece en nada a la nuestra. Abordan los problemas de manera diferente porque su background cultural, sus prioridades y sus procesos mentales no tienen nada que ver con los nuestros. Por eso muchas veces damos cosas por sentadas que, para ellos, no están ni remotamente tan claras. Y llegan los problemas.
Las grandes empresas americanas gastan miles de dólares en formar a los empleados que trabajan con China.
En Hangzhou tenemos muchos amigos que trabajan para estas empresas, dedicándose a dar clases a expats que trabajan para empresas americanas. Los europeos por el contrario, nos limitamos a un curso de un par de días (has de dar la tarjeta con las dos manos y similares) y listos. La inversión que hace una empresa americana tiene un coste, pero se amortiza sobradamente a la que nos ahorramos un par de problemas.
Un caso real
Durante estos años he experimentado este hecho en repetidas ocasiones. Hace unos meses hice una visita que resume bien el tema por lo cómica que fué. Visité con un comercial a un nuevo cliente. Llegamos y nos entrevistamos con el gerente de la empresa, nos dijo que el jefe de compras llegaría más tarde y nos preguntó que podíamos aportar a su empresa.
Yo le conté lo de siempre, ventajas de trabajar con nosotros en vez de hacerlo directamente con los chinos, haciendo mucho hincapié en el tema cultural, pues en todos estos años he visto que es el que peor llevan las empresas que trabajan con China.
Le puse el ejemplo del típico jefe de compras que habla de estos cabrones chinos, de que lo intentan estafar, de que dicen una cosa y hacen otra… y del tiempo que dedica el jefe de compras de una empresa media a solucionar problemas que ha provocado él mismo (aunque no sea consciente de ello) por no concer suficientemente cómo piensa su interlocutor chino.
Al cabo de unos minutos llega el jefe de compras, lo primero que dice: “Así que trabajas con China? No se como aguantas a estos cabrones chinos, me llevan por el camino de la amargura, me paso el día solucionando todas las cag&%$ que hacen. Suerte que estoy atento, si no nos estarían timando todo el día…” Después continuó, siguiendo paso a paso los puntos que yo le había expuesto minutos antes al gerente. Las miradas de reojo entre el gerente, nuestro comercial y yo fueron de película, aunque ninguno de los tres dijo nada al respecto.
Como digo, éste caso me pasó hace poco y ha sido el más cómico porque el de compras casi repitió palabra por palabra lo que yo le había contado al gerente minutos antes. Pero en estos años he visto una y otra vez como las empresas preparan insuficientemente a sus empleados para trabajar con China.
Ésto provoca malentendidos, problemas, roces. El europeo se queda con la impresión de que el Chino siempre se equivoca o que le intenta estafar, el Chino se queda con la impresión de que el Europeo se equivoca y encima cuando recibe el material se pone hecho una fiera. Y tenemos empleados que se pasan el día arreglando problemas que ellos mismos han creado, aún sin ser conscientes de ello. Aparte de los recursos que malgasta la empresa, todos éstos problemas y roces van deteriorando la relación y al final hemos de cambiar de proveedor, con los problemas y costes añadidos que conlleva éste cambio.
Como siempre digo, comunicación no es enviar un mail. Es enviar un mail, que tu interlocutor te entienda y que tú sepas que te ha entendido. Empleados preparados pierden tiempo “peleándose” con trabajadores chinos, solucionando malentendidos y problemas, cambiando de proveedor… en vez entender a su interlocutor, hacer las cosas a la manera china y dejar que la relación fluya.
¿Cómo evitar los malentendidos al trabajar con China? Tres claves: formación, formación y formación.
Marc Torras
